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      為「新一代移動機器人」裝上眼睛
      12012021年
      藍芯科技
      藍馳創投

      19世紀,斯蒂芬森發明了世界第一臺蒸汽機車,顛覆了人們對蒸汽機車的懷疑和排斥。


      5年前,高勇創立藍芯科技自主研發機器人深度視覺,打破現有機器人的認知體系。

      在創新的道路上,往往質疑多過信任,噓聲超過掌聲。藍芯科技相信“相信的力量”,相信對機器人未來的判斷,相信堅守創業初心必會看見深度視覺在機器人行業大放異彩的一天。


      藍芯科技近日宣布完成超億元B輪融資,雖然成立5年多,但創始團隊在視覺領域持續積累沉淀已近20年,目前已具備全鏈條產品矩陣和全棧式技術能力,已與多家頭部客戶合作。藍馳創投是藍芯科技的A輪融資領投方。

      這期的「藍馳對話」邀請到藍芯科技創始人兼CEO高勇博士,希望藍芯科技開拓市場的經驗能給行業踐行者提供一些啟示,期望藍芯科技“相信的力量”能給創業者帶來更大的力量。

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      1、為機器人裝上“眼睛”


      藍馳創投:機器人賽道有很多創業公司,藍芯的特點是什么,業務是如何演進的? 高勇:藍芯科技的使命是讓機器人“看懂”世界,服務世界。我們希望通過移動機器人深度視覺系統,為機器人裝上“眼睛”。今天的二維碼、磁條對應的是“不連續的盲道”和“連續的盲道”,2D激光雷達是一個半盲狀態,它們的感知力非常弱。假如面前是一把懸空的椅子,如果依靠二維的激光導航,機器人還是會判斷可以坐上去。


      藍芯從一開始就做三維的視覺傳感器,通過3D視覺解決機器人定位、感知問題。一路走來,我們碰到一些技術困難。首先,我們開始做傳感器時,沒人買單,客戶不敢嘗試。To B的業務,客戶對安全性、穩定性的要求非常高,不達到99.99%,客戶不敢輕易嘗試。我們的方法就是從做傳感器變成做整機——移動機器人。 


      做整機之后,又遇到其他技術問題。比如,移動機器人在實驗室里的狀態很理想,但一到工廠里面應用則面臨很多問題,不能解決客戶的實際問題,因為不同行業的工廠內部環境完全不同。再如,有些工廠的生產管理系統智能化或者信息化程度已經很高,我們的機器人進廠后怎么跟工廠原有的生產系統對接上?所以我們不斷地擴展產品軟硬件。

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      從2020年下半年開始,我們聚焦在三個行業,一是3C半導體行業,以華為、中興為代表;二是新能源行業;另外一個是包裝行業。 藍馳創投:裝上“眼睛”和沒裝上“眼睛”的機器人之間有什么區別?


      高勇:如果機器人裝上“眼睛”,那么機器人的能力會更強大。深度視覺能讓機器人更智能,從客戶或者從市場的角度,藍芯的視覺機器人會更安全、更穩定,能夠完成弱感知機器人做不了的一些工作。


      同時,藍芯的技術、產品、市場打法,能夠相互促進,從而讓機器人能力更強大。也就是說我們落地的場景越多,我們機器人的視覺系統會越做越好,越能形成更寬、更深的一個護城河。

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      裝上的“眼睛”如何和機器人的“腳”“手”配合?這里有很多技術挑戰。我們擁有從機器人感知算法、定位算法、避障算法、運動規劃算法到機器人調度管理系統的全棧式技術能力。

      以背負式搬運機器人為例,我們將自研的LX-MRDVS、機器人控制模塊、智能調度系統,三者有效組合在一起,不僅可以讓機器人具備自主導航能力、復雜環境的適應能力,還可以讓機器人和其他多機器人之間彼此協同調度。

      藍馳創投:哪些因素促使藍芯選擇專注移動機器人深度視覺系統這條技術路線?


      高勇:2016年,我們在做機器人視覺的時候,市面上流行的是二維碼、激光雷達等技術。當時,我們并不完全確定藍芯走的這條技術路線一定100%成功?,F在回過頭去看,這里面其實有一種經驗的直覺,也有基于專業對行業的判斷。我們過去做了很多機器人視覺產業化工作。


      大多數從事機器人行業的人是學機械和控制出身,我是學CV(計算機視覺)和感知出身,對機器人有天然的「同理心」。當時覺得機器人還是活在黑暗之中,比較痛苦,也比較孤單。


      當你在沿著一個方向做,而市面上大部分人卻朝著另一個方向做的時候,你會反復問自己:我錯了沒有?如果錯了怎么辦?甚至有些人直接告訴我們:“我不相信國內的團隊能把這個事情做成,或者你們有點太天真、太幼稚……”這是我們遇到的第一個困難。


      我們堅信機器人一定會更聰明。今天的機器人還處于應用的早期階段,未來機器人應該像科幻片展現的一樣,應該像人一樣擁有視覺系統,甚至比人更強大的視覺系統,這樣才能更好地替人工作,服務人類。

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      第二個困難是人才,早期要打破已有團隊的專業限制,就要去吸納其他專業的人才。雷軍說過一句話,“找人不是三顧茅廬,找人要30次顧茅廬,假如你有我這樣的決心的話,我不相信組不成一支像樣的團隊?!?/p>


      為了請現在的一個核心成員,我確實差不多跑了10次,在1~2年的時間不斷地說服他,讓他看到藍芯一步步前進。最開始你跟他接觸的時候,他根本就不相信,你能不能干多久還是一回事情。不是所有的人你跟他講一次,他就能夠理解,很多人還是會懷疑。


      有了團隊之后,整個過程其實也不是一帆風順的。2017年,我們第一批傳感器做出來之后,我們初步判斷技術路線是OK的,團隊也是OK的。傳感器團隊最后調數據的時候,我記得他們四五個人都在公司實驗室,三天三夜沒有回家。我當時也很感動,但是數據結果很打擊人。


      本來以為我們付出了這么多,這個數據出來應該是好的。我們重新回到原點,反思我們是不是錯了,或者這個方向是否有問題。我自己很清楚,如果方向錯了,你投入越多,反而離未來越遠。


      在我有一絲動搖的時候,自己過去多年在視覺領域產業化的經驗和直覺給我信心,支撐我對方向選擇的判斷。不是先有希望才有堅持,而是先有堅持才有希望。從我的經驗來看,我認為這個方向是對的,后來事實證明這個方向確實也是對的。

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      2017年,我找到了合適的團隊,哪怕真的有問題,我也要走到底。調試過程一直到2018年初,達到我們的一個預期結果。有個客戶以前一直用另外一家供應商提供的激光雷達系統,大概每個月會出現2~3次的機器人碰撞事故。

      大部分的工廠還是有人的,有人的情況就比較復雜。自從用了藍芯的視覺避障系統,機器人誤撞的次數幾乎降到0,這就意味著客戶的產線可以很流暢,高效運行,那么客戶的投入產出比自然可以達到預期。


      2、自己先跳一次降落傘


      藍馳創投:藍芯的產品已在華為、中興、美的、東芝、富士康、商飛以及光伏、鋰電等行業的頭部客戶批量應用,在開拓市場的過程當中遇到過哪些挑戰?


      高勇:市場挑戰主要分為兩個階段,第一個階段是怎么打造標桿客戶,第二個階段就是怎么從標桿客戶演化成一個穩定預期、系統性的銷售增長,而不是說只依靠一兩家大客戶。


      我們當時沒有選擇簡單易走的路線,做二維碼,做激光雷達。以我們團隊的一個背景,三個月就能做出產品,就可以賣。但我們下狠心,一定要先把視覺技術做出來,不要急著先做產品化。后來,國內一家大型3C企業找我們合作,就是因為市面上已有技術達不到他們的要求,所以才有藍芯的機會。有些時候,選擇一條稍微困難的道路,雖然孤獨一點,但是最后會有好機會給你。

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      客戶的懷疑有很多種,比如:一家小公司如果最后沒有了,售后維保找誰?早期有一家客戶曾對我們進行測試、盡調持續大半年的時間??蛻艄S里貨架上的貨物可能價值百萬美金,如果機器人出了問題產生誤撞、誤摔,我們要全額賠償,需要我個人和公司一起擔保。


      我覺得如果這個局面不打開,就沒有后面的機會。如果我對自己的產品都沒有信心,客戶一定不會用。自己生產的降落傘自己先跳,降落傘你先自己降一次,所有的質量問題就能發現和解決。


      在合作的前半年,無論何時何地我接到這個客戶的電話,都會十分緊張,生怕出現問題,現在我們的合作非常順利。對創業公司而言,標桿客戶的嚴格要求是一種「陡峭的學習曲線」?;剡^頭看,眾多行業龍頭客戶對我們的嚴格要求,使我們在機器人視覺方面積累了許多經驗,為我們日后發展打下堅實基礎。

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      雖然在起步階段困難重重,但走過這段艱難路程,后面就順暢多了。很多客戶認為藍芯的產品是值得信賴的,他們每年都會主動約藍芯一起規劃自動化體系建設。


      藍馳創投:藍芯下一步發展的重點計劃是什么?


      高勇:在技術層面上,我們希望增強機器人的語義感知、自我學習能力。比如,機器人自己走一遍工廠,自己去認識車間環境,能分辨出生產設備、工人、墻、柱子、箱子、貨架等等。這是我們未來要攻克的一個硬核挑戰。


      在市場開拓上,繼續深耕3C電子,重點開拓新能源、包裝、鐵路化工等行業,加速核心技術LX-MRDVS的商業化,同時加快企業上下游合作伙伴生態圈建設,做到優勢互補、合作共贏,共同探索深度視覺技術在新行業、新領域的應用。

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      藍馳創投:藍馳創投選擇不被定義,敢為人先的創業者,你如何看待「不被定義,敢為人先」?


      高勇:19世紀,斯蒂芬森發明了世界第一臺蒸汽機車,第一次上路測試時,沒有鮮花和掌聲,而是遭到群嘲和打砸,當時沒人相信他創造的“怪物”會比馬車更快更好。


      如果當時的斯蒂芬森畏縮了,選擇放棄,那么就沒有他的故事了,全世界的火車、高鐵都要推遲出現。與其佩服當時的斯蒂芬森技術有多牛,不如佩服他超人的遠見和強大的內心。


      大多數人因為看見所以相信,還有一部分人即使親眼所見也未必相信。在藍芯科技,我們相信“相信的力量”;相信“因為相信所以看見”;我們相信自己對機器人行業未來形勢的判斷;相信堅守創業初心必會看見深度視覺在機器人行業大放異彩的一天。


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