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      萬世對話藍芯科技創始人
      03242022年
      藍芯科技
      萬世資本

      近日,藍芯科技完成近億元B+輪融資。本輪融資由尚珹投資領投,老股東藍馳創投等跟投。萬世資本擔任公司長期獨家財務顧問。

      藍芯科技是國內首家自研移動機器人深度視覺系統,且擁有移動機器人專用傳感器軟/硬件技術和移動機器人軟/硬件技術的公司。團隊核心成員來自中科院、復旦、浙大及國內知名機器人企業。

      技術路線上,藍芯科技以自研的移動機器人深度視覺系統LX-MRDVS(含3D視覺傳感器和視覺感知算法)賦能移動機器人,逐步替換傳統激光雷達為主的定位導航方案和避障方案,使移動機器人在穩定性、安全性、智能性方面獲得優化,適應更加廣泛、復雜的工業應用場景。


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      目前,藍芯的整機產品已批量應用于3C電子、新能源、包裝、鐵路化工等行業,代表性客戶包括華為、中興、美的、東芝、富士康、海力士等知名品牌,以及光伏、鋰電行業的頭部企業。藍芯科技在全國多地設有分支機構,2021年實現銷售增長600%。


      在服務藍芯科技融資的過程中,萬世資本團隊被創始人在技術上以終為始的堅持所打動。團隊對商業化節奏的把控、以及理性清晰的規劃,也給我們留下了深刻印象。

      為了還原并復盤藍芯科技在技術路徑選擇、產品和商業化上的實踐,我們與創始人高勇進行了一次深入探討。以下為部分內容節選,希望能為創業者朋友們提供一些啟發。

      ——萬世資本合伙人,劉宗堯


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      01、高維技術產品 vs. 降維競爭策略


      劉宗堯:

      主流機型都以二維碼/磁條定位導引、激光雷達兩種技術路徑為主,藍芯科技為什么會選擇普及率更低的深度視覺技術路徑? 


      高勇:選擇MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System,是因為具備深度視覺能力的機器人,運行能力遠高于二維碼、激光雷達等低感知力的技術。 


      做這個選擇,既是藍芯的初心,為行業提供更高維的解決方案;也是作為創業公司面向未來,以終為始的差異化競爭策略。


      要理解MRDVS的價值,首先要了解傳統技術路徑存在的短板。利用二維碼/磁條實現定位的產品,將定位點放置在生產環境的地表、屋頂等位置。以倉儲環境為例,自動清潔車在進行保潔的時候,常常會對定位點造成摩擦損耗,造成機器無法識別讀取??此瀑徺I成本低,但維護成本高,甚至無法維護。


      激光雷達,是目前AGV最主流的導航方式,不需要貼標記。但是激光屬于低感知能力的技術,就像盲人摸象。用激光掃描周圍環境,只能到達輪廓級別,但是無法識別物體的具體情況。 


      單線激光雷達掃描,取景面積有限,存在較大盲區。如果環境剛好是存在動態變化的,比如生產設備位置調整,料架位置改變,都會造成機器人定位丟失,無法繼續前行。 


      劉宗堯:藍芯產品的全感知能力,包括導航、抓取視覺系統,有哪些優勢? 


      高勇:如果說激光雷達賦予機器人的能力類似于“盲人摸象”,那么基于MRDVS的全感知機器人,則接近于一個“具備正常視覺能力”的人。


      導航視覺系統是機器人的腳,解決怎么走。抓取視覺系統是機器人的手,解決機械臂手部的操作。目前藍芯不生產機械臂,但提供具備深度視覺能力的復合機器人解決方案,是目前國內唯一一家具備移動抓取視覺技術的機器人公司。 


      手腳協同作業,向人類的視覺感知和智能水平靠攏,是藍芯努力的方向。我們相信這是AGV或者AMR的終局,而不是像現在這樣,一個個鐵疙瘩跑來跑去,做簡單的搬運。 


      劉宗堯:全感知能力對客戶來說,有哪些使用上的價值? 


      高勇:首先是穩定性。舉個例子,我們開車行駛在回家的路上,不會因為沿途拆了一幢房子,或者多了一個交通崗亭就迷路,而激光導航機器人卻會丟失定位、迷路。移動機器人視覺感知通過模擬人眼為機器人提供豐富數據和行動決策,即使環境發生改變也不會迷失方向。


      其次是安全性。此前有一段機器人誤入扶梯撞倒商場顧客的視頻在網上流出。任何技術和產品的應用都應當以安全性為第一原則。激光導航屬于弱感知導航,機器人感知不到激光上方和下方是否有障礙物,是平地還是懸崖。


      而視覺導航方案則不存在這樣的隱患,在場景中能準確識別懸空障礙物和低矮障礙物,判斷前方是平地還是懸崖。 再次是柔性化能力。視覺感知技術使機器人不再局限于簡單的搬運工作。比如我們的印刷機上下料機器人既能搬運,更可以通過視覺感知技術實現卷料和印刷機頂料錐頭的全自動對接,誤差≤5mm。 


      劉宗堯:像大多數技術替代進程一樣,傳統技術是否還會長時間存在于市場中,并和新技術并行? 


      高勇:我們也常琢磨這個問題,就好比交通工具,不同類型的交通工具會同時存在。比如電氣化交通工具是未來趨勢,但人力車、馬車、油車也有適用的場景和用戶。以二維碼定位的機器人為例,無人倉庫就不一定用到視覺方案,因為場景本身單一、穩定。

       

      劉宗堯:類比智能手機已經大面積替換了鍵盤機,MRDVS支持的機型,什么時候會對傳統機型實現大面積替換呢? 


      高勇:鍵盤機仍然被很多人使用,因為部分用戶沒有更高的需求。但是智能手機因為具備更高維度的能力成為了主流。


      對機器人市場來說也是一樣的,首先要考慮客戶的需求是否在不斷升級。其次是價格,客戶對性價比是極其敏感的。目前各類機型的售價還沒有明顯差異,但使用效果上,MRDVS支持的產品已經有了分水嶺級別的差異。這會促使客戶去向更高級別的機型遷移。


      劉宗堯:系統和傳感器自研對資金有一定要求,作為創業公司為什么會做這個難度級別的選擇? 


      高勇:自研的MRDVS系統LX-MRDVS,是藍芯的核心能力。傳感器自研確實少見。2016年創業的時候,適用于機器人,具備深度感知能力的傳感器還沒有。拿市面上的一些已有傳感器測試過,但效果不好。藍芯自己做了傳感器之后,相當于眼睛和大腦都是自己把控,之間能夠形成非常好的協同性,成就了產品的獨特優勢。 


      劉宗堯:目前市面上的產品,AGV和AMR命名略顯混亂,藍芯科技為什么選擇將產品命名為AGV產品? 


      高勇:首先,市場里對于AGV(Automated Guided Vehicle)和AMR(Autonomous Mobile Robot)的區分,主要是概念上的,也取決于機器人智能水平的高低。目前市場上,AGV被更多廠商使用。所以為了提升市場認知效率,藍芯在銷售上將產品命名為AGV。但像前面談到的,實現的智能水平,比大多數傳統產品都走得更前了。


      02、創新者挑戰vs. 商業化機遇



      劉宗堯:

      你們在早期POC(Proof of Concept)階段,遇到過哪些因為技術路徑帶來的挑戰? 


      高勇:首先,一些潛在客戶質疑穩定性,甚至都無法進入POC環節。需要回答客戶為什么要采用一個全新的技術產品。因為全球范圍內,采用這個技術的廠商非常少,我們看到一家海外的廠商在用,但只是在叉車一款機型上。 


      做跟隨者很容易,用成熟的技術,面向被教育好的市場,快速地收割市場。但是我們比較堅持創新,要做一個科技公司,而不是一個制造業企業,為這個行業創造正向價值。


       另外,回歸到商業和競爭的本質,如果以終為始來對待選擇,“跟隨者策略”會逼迫藍芯在第一天就進入到內卷競爭,比如打價格戰、渠道戰,甚至白熱化融資。要贏得未來,就要面向未來,向市場提供具備趨勢性、前瞻性的產品。


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      機器人目前對外界的感知能力還類似盲人的狀態,但是一定不會止步于此,不僅信息獲取能力會不斷提升,智能水平,包括單機和群體智能,都會不斷提升。 


      劉宗堯:如果傳統機型降價,會對MRDVS產品造成短期價格沖擊,甚至影響市場占有率的提升速度么? 


      高勇:目前,MRDVS技術產品的成本和價格,和激光雷達產品差不多。至于藍芯自己的產品,因為傳感器和MRDVS系統都是自己研發的,所以隨著銷售和產能的爬坡,成本甚至低于目前激光雷達產品。未來只會越來越低,有充分應對價格戰的緩沖區間。打價格戰的產品,天花板普遍非常低。只有面向未來的替代性產品,才有更大的生存機會。 


      劉宗堯:已經有使用AGV的客戶來說,更換機型的概率有多大? 


      高勇:如果AGV已經上線3-4年以上,之前的采購早已在第2、3年收回成本。面對性價比更高的產品,客戶是有極大采購可能性的。很多時候,我們甚至看到老舊機型被扔在一邊閑置的情況。



      劉宗堯:大型廠商會對競爭格局產生較大的影響么? 


      高勇:MRDVS系統和傳感器研發,對所有廠商提出的課題都是一樣的。藍芯努力了6年,其他廠商也會經歷同樣的打磨過程,甚至做不成的風險。 當然大力可以出奇跡,但是大型廠商對于投入產出是有較高要求的,短期沒有營收的業務方向往往難以在內部落地。這不僅是機器人領域,也適用于其他很多創新領域。所以很多新業態或技術,往往都是由小型創業公司引領的。 更早更堅定的投入,已經為藍芯贏得了一定的時間窗口去占領市場,不用過度關注競爭,有競爭證明是個好市場、好方向。


      劉宗堯:目前藍芯聚焦到3C電子、新能源、包裝、鐵路化工幾個行業,選擇的標準是什么? 高勇:首先是行業附加值要高,或是對機器人的需求是剛性的,而不是點綴式的,視覺技術的價值能被充分釋放。


      劉宗堯:哪一個行業的機器人進入速度會最快? 高勇:新能源。首先行業獲得的投資量特別大,付費能力強。其次,行業對生產效率要求高,新建廠房的時候,機器人投入也是一次到位,付費意愿強,這是在其他行業很少看到的。


      劉宗堯:作為一家創業公司,從研發到交付回款,都踩過哪些坑?流程管理和組織力上有哪些考慮? 


      高勇:從客戶拓展、交付、實施,到售后運維,各種各樣的困難基本上都遇到過。藍芯是2019年開始的商業化,現在已經比較順了,但仍有優化空間,比如進一步提升產品的標準化、應用性程度,通過和集成商、渠道合作為客戶提供更好、更細致的交付、實施、售后體驗。 藍芯的HRBP配比應該是行業內最高的,目前公司有250人左右,人事團隊有10多個人。人和文化是企業最重要的生命線,問題總是有,善于協作和解決問題的團隊不常有。 從企業發展的角度來考慮,最重要的是持續辨識問題,就像陪伴小孩子長大一樣,是褲子太小了,還是背心太小,要很清晰地定位出短板在哪里。企業管理是一個鏈條,任何環節有問題,公司發展就會有挑戰。 


      劉宗堯:在供應鏈和直銷上,會投入更多時間和人力么? 


      高勇:我們有自己的工廠和一整套供應鏈體系,但我們也堅持定位于一家研發型、產品型的科技公司。所以,在自有產能外,我們也會和其他產線合作。


      在銷售和服務上,大型客戶以直銷為主,中小型客戶與集成商和渠道商共贏合作。 人的精力是有限的,事事極致不理性。做好供應鏈和生產、銷售的同時,我們更需要把精力投入到產品迭代中,因為基于MRDVS技術的產品還有很大的提升空間。這是藍芯的長板,也是我們能夠長期在市場上存活的生命線。只有當產品力到達一定天花板,增長來源于成本控制的時候,才是重心傾斜的時點。 


      劉宗堯:從發展節奏上來看,是快速收割市場重要,還是慢慢做好產品更重要? 


      高勇:兩者并不矛盾。無節制的擴銷不會是藍芯的選擇,那是模式創新,不是科技創新。生產出具備壁壘的產品,才擁有占領市場的護城河。


      藍芯選擇先苦后甜,充分理解市場,打磨有競爭力的好產品,才有合理利潤去成為一家好公司。如果反其道而行,一味求快,短期很好,但長期乏力。船大難掉頭,慣性會毀掉一家公司。 


      劉宗堯:不少人認為由于勞動力結構的差異,中國市場的機器人應用有一定特殊性,不能生搬硬套“效率提升”的邏輯,藍芯怎么看待這個問題? 


      高勇:我看到過一些數據,中國家庭的人口出生率水平,導致勞動力缺口會持續到2050年左右,而且是持續放大,這是基本面。 在服務客戶的過程里,也可以看到勞動力偏好正在發生從未有過的改變。招工難不僅是數量少,還因為年輕人從事重復性勞動意愿低,這是中國經濟水平發展到一定階段的結果。未來的服務業,依然會有很多非機械替代的種類,比如創意類勞動。但重復性、單一單調的勞動被機器人替換掉是大勢所趨。 同時,客戶使用機器人的習慣逐漸養成,機器人性能和價格優勢也伴隨資本和市場投入逐漸提升。這些因素會共同作用,不斷提升機器人在部分作業場景的滲透率。 


      劉宗堯:隨著量產落地的機器人越來越多,我們離高級別的機器智能還有多遠?這種智能會是什么樣的? 


      高勇:智能水平可能會超過人,比如通過識別信息來結構化的判斷,地上掉了東西怎么辦,料筐里貨物不多該補貨了。理解場景的能力會越來越強,我們會看到真正意義上的智能工廠或智能空間。


      但無論是單機智能,還是多臺機器間交互形成的群體智能,都需要數據的積累。我們已經做了很多工作,大規模普及可能就在近2-3年之內。通過數據積累和系統算法的不斷優化,3-4年內有可能看到非常智能的自動運維。 


      劉宗堯:海外市場銷售,目前如何計劃? 高勇:今年已經開始布局了,以東南亞市場為主,歐美市場也在觀察和規劃中,一步步來。 劉宗堯:謝謝藍芯的分享。 高勇:感謝萬世一直以來為公司提供的服務和支持,期待之后雙方一起努力創造更多的價值。

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